Het adviesvak staat bol van methodes, modellen en best practices vanuit het perspectief van de adviseur. Hoe je tot een analyse komt, welke adviesstijl (kleur) je het best hanteert, hoe je zorgt dat je klant je advies overneemt. Allemaal mooi, maar het perspectief van de klant (de opdrachtgever) blijft vaak onderbelicht. Dit leidt vaak tot tegenvallende resultaten voor beide partijen. De opdrachtgever krijgt niet wat hij/zij wil, ziet wel een maandelijkse factuur. Dit leidt tot groeiend onbehagen. En de adviseur valt terug in onzekerheid of juist het tegenovergestelde (drammen) als compensatiegedrag. Niemand wint hier.
Kan dit beter? En wat kan de opdrachtgever hier zelf in doen? Daarvoor moeten we terug naar de vraag waarom een klant überhaupt een adviseur inhuurt. Er zijn in mijn ervaring twee primaire redenen:
- Je huurt iemand in om je te helpen een richting te bepalen. Denk aan het maken van een strategie, het ontwikkelen van een visie, een schets maken van de toekomstige organisatie etc. etc. Dit noem ik de behoefte aan sturing.
- Je huurt iemand in om je te begeleiden in de implementatie (naar die visie). Denk aan een adviseur die helpt bij het opzetten van een veranderplan, helpt bij het ontwikkelen van draagvlak en de organisatie helpt bij de weerbarstigheid van veranderingsprocessen. Dit noem ik de behoefte aan ondersteuning.
Er zijn natuurlijk ook andere motieven om een adviseur in te huren. Capaciteitsgebrek of meer politieke motieven, zoals het inzetten van een externe adviseur omdat men verwacht dat dat meer impact heeft (vreemde ogen dwingen) . Deze motieven laat ik hier buiten beschouwing, omdat in mijn ogen dit wellicht de startbehoefte is, maar gaandeweg het traject men toch weer terugvalt op de genoemde twee primaire redenen.
Op basis van de twee factoren, sturing en ondersteuning, heeft een opdrachtgever vier mogelijkheden om een adviseur in te zetten. Schematisch ziet er dat als volgt uit:
De vier rollen kort omschreven:
- Regisseur. In deze rol verwacht de opdrachtgever van de adviseur een stevige rol. Als regisseur is de adviseur verantwoordelijk voor zowel de sturing (visievorming) als de veranderkundige begeleiding. Het voordeel van de rol is de “ontzorging” voor de opdrachtgever. Het risico in deze rol is dat het eigenaarschap te veel verschuift van de opdrachtgever naar de adviseur.
- Expert. Opdrachtgever verwacht van de adviseur met name een visievormende rol, waarbij de implementatie bij de organisatie blijft. Vaak is dat op basis van specifieke expertise die de adviseur wel heeft en de organisatie niet of minder. Deze rol is met name relevant als de organisatie een fundamentele verandering ondergaat (maw er is een behoorlijk gat tussen huidige situatie en visie), maar de organisatie zelf voldoende capabel is om het veranderingsproces te trekken. Een mogelijk risico is dat de adviseur zich te veel terug trekt in splendid isolation, waardoor er onvoldoende realiteitszin en draagvlak achter de visie zit.
- Begeleider. In deze rol verwacht de opdrachtgever met name veranderkracht van de adviseur. Organisaties die wel weten wat ze willen, maar niet voldoende capaciteit of competenties hebben om veranderingen te begeleiden, kiezen vaak deze variant. De rol is lichter ten opzichte van de rol van regisseur en focust met name op de veranderkundige interventies en het ontwikkelen van nieuw gedrag. Een risico is dat sommige soorten veranderingen minder goed passen bij deze rol.
- Coach. In deze rol is de opdrachtgever zelf primair aan zet voor de sturing en ondersteuning. De adviseur helpt als coach, maar activiteiten en besluitvorming wordt door de organisatie zelf gedaan. Met name in situaties waarin het organisatievermogen te veranderen sterk ontwikkeld is, is dit een goede optie.
Voor zowel nieuwe opdrachten als lopende trajecten, is de matrix een waardevol instrument voor opdrachtgevers om na te denken waarom ze eigenlijk een adviseur nodig hebben, en wat die adviseur toe zou moeten voegen wat de organisatie zelf te weinig heeft. De adviseur als compensatie voor onbalans. Ik wens opdrachtgevers én adviseurs veel succes!
